Las estrategias de marketing son una parte clave para aumentar las ventas en los comercios. Durante los últimos años la recesión económica ha golpeado el bolsillo de las clases populares, impactando en los índices de consumo promedio, sobre todo en productos de necesidad básica. Es por eso que se vuelve tan importante implementar nuevas y variadas formas de sostener los índices de venta, sobre todo en los locales más pequeños, que son los principales perjudicados a la hora de ver las consecuencias de la crisis económica. ¿Cómo hacen estos comerciantes para sostener sus ingresos?
Oriana Pereyra atiende en la dietética Sana Costumbre, en el barrio de Villa Anita en Moreno. Explica que durante el verano ha visto reducido el consumo de productos. “Durante el verano es común que se reduzcan las ventas, el principal consumo es para los niños, adolescentes y adultos mayores. Mientras están de vacaciones de diciembre a marzo es normal que las ventas sean menores”. El local es la única dietética en varias cuadras a la redonda, así que tiene clientes que vienen de todo el barrio a comprar. Esta condición le permite adaptarse mejor en las temporadas de poco consumo. “Tenemos una estrategia de marketing que es mantenernos al día con los posteos en instagram, con videos y reels para que la gente esté al tanto de los precios y los productos. También pagamos la publicidad en redes sociales para que se viralice y llegue a más gente”, dice.
Ante la pregunta de hace cuándo adoptaron esta estrategia de redes, Oriana comenta: “Al principio era una idea muy básica, llega un producto se le saca una foto y se lo sube. Hoy en día vemos que otros locales captan mucha gente a través de las redes sociales, y en el último año nos estuvimos abocando 100% a las redes sociales. Para esto contratamos una community manager que viene administrando las cuentas de este local y del otro que tenemos en Hurlingham durante los últimos cuatro meses.”
Ella agrega: “Siempre está bueno tener una mirada más profesional que nos diga qué es lo que se busca, lo que se consume y en qué formato podemos venderlo, si es con videos, con historias, etcétera.” Oriana comenta que el local está asociado a Cuenta DNI, que ofrece una devolución a fin de mes por determinado margen de compra. “Lo de Cuenta DNI fue una estrategia que adoptamos para captar más gente, de hecho en la página aparecen cuáles son los locales asociados y gracias a eso llegan personas que vienen de otros lugares más allá del barrio”.
Sobre el aumento de precios y el impacto en el consumo informa: “Si veo que los precios no varían tanto por parte del mayorista, trato de mantenerlo, o sea si lo compraba a 100 y me sube a 120 el precio de costo, trato de mantener el producto al mismo valor para que la gente se lo siga llevando. Eso en caso que no sea una gran diferencia.”
Pero aclara: “Ahora si antes salía 100 pesos y ahora sale 500 trato de subirlos, pero no que sea un aumento tan brusco. En ese sentido trato de amortiguar un poco. Los mayoristas de los que nos abastecemos no contemplan esta política, de hecho avisan que todos los productos están sujetos a variaciones de precios sin previo aviso, asique en ese sentido estamos bastante indefensos.” Sin embargo señala que a pesar de que los precios siguen cambiando, su variación no es tan remarcada como años anteriores, lo que les permite tomar estas estrategias.
Respecto de la semana de descuentos Hot Sale, que se hizo em mayo, Oriana comenta que “acá en el barrio hemos querido sumarnos a la semana del Hot Sale, pero no es algo que lo consuman mucho, o que le interese al vecino. Interesan las promociones y descuentos en general, pero no hay una gran expectativa por esta semana en particular.”
En la misma línea está Néstor Beltrán. Él es dueño de la carnicería Mary, y tiene un pequeño local a unos metros de la dietética de Oriana. “La gente del barrio no se sube mucho a la semana de ofertas cuando compra en locales de barrio. Salvo que sea de algo muy específico, ninguno de los comercios cercanos está aprovechando para hacer descuentos”. Néstor tiene la carnicería desde hace más de 10 años en el lugar, y es un punto sensible para medir los niveles de consumo, siendo proveedor de un producto esencial como la carne.
“Nosotros también estamos asociados a cuenta DNI. Esa vendría a ser la única forma de oferta de tendríamos. Durante 2023 y hasta el año pasado ofrecíamos 200 de descuento por cada kilo de carne si se pagaba en efectivo. Era más que nada para sortear el tema de los impuestos que nos cobraba Mercado Pago por ser un comercio. Para no tener que aumentar los precios y para ofrecer algo más accesible adoptamos esa promo”.
Néstor cuenta que la carnicería no cuenta con página web, ni con una estrategia muy elaborada de marketing. Sigue con la forma más clásica de venta, a través de conocidos y por antigüedad en el barrio. Consultado sobre si está preocupado por el curso de la economía, acerca de los niveles de consumo y la suba de precios, dice: “Hasta hace un año el aumento era más marcado, durante todo 2023 se nos fue bastante el precio de todos los cortes en general. Durante este año ha subido un poco el precio, pero vemos que tiende a estabilizarse. La gente nunca dejó de consumir carne, al menos acá en el barrio. Quizá compraba un poco menos, o cortes más baratos, pero seguía viniendo”.
Respecto de la proyección a futuro del comercio, cuenta: “Yo veo que viene recuperándose bastante. No te digo que se consume más. Lo normal. Pero a nivel precio ahora está mucho más estable. Antes tenía que remarcar cada semana, era un sufrimiento compartido por así decirlo”.
Por último, Federico Suárez, que trabaja en el área de marketing corporativo del grupo empresario Traslada, que se dedica al servicio de remiseria y transporte corporativo, además de tener una tienda de decoración para el hogar, explica que la empresa sí aprovechó la semana de Hot Sale para hacer promociones.
Empezaron su estrategia de instalación a partir de la semana del 6 de Mayo. La idea era apuntar a dos públicos diferentes: el primero es denominado b2b, que es el público que elige el servicio de transporte. El segundo es la categoría b2c, que es la venta de productos para consumidor final. “En ambas categorías de público vimos una reducción de las ventas durante todo este año, por eso empezamos la estrategia de marketing a principios de mayo. La caída más marcada se vio en las ventas de la tienda de decoración.”, afirma.
“Las tres estrategias principales son, en primer lugar a través del mercado publicitario. Ya sea Mercado Libre, Google Ads, Meta Ads, campañas de búsqueda, displays, botón azul, etcétera, todo lo que sume para generar tráfico en las redes. La segunda es la de email marketing: mandamos mail ofreciendo productos a los clientes, ya sea corporativo o compradores comunes. La tercer estrategia es la de hacer canjes con influencers para tener mayores visitas, instalar determinados productos, y hacer más visible la empresa”.
La situación se presenta distinta según el rubro y el tamaño del comercio. Para los más tradicionales las estrategias de marketing les pasan por el costado, y se sostienen a través de los canales tradicionales. Algunos rubros que han visto una moderada proliferación durante la última década (dietéticas/comercios naturistas) adoptan estrategias en redes, y de a poco van insertándose en un mercado digital en expansión. Por último las empresas más grandes que venden productos y servicios están totalmente complementadas con el marketing digital y es una parte clave para su crecimiento a futuro. Tal como se presenta el panorama actual, podemos apostar que esta nueva forma de comercialización ha llegado para quedarse y que su paso avanza a firme como nueva forma de comprar y vender productos y servicios.
